索菲亚2023年年度董事会经营评述

  目前，全球家居市场规模呈现波动增长，预计未来会保持增长趋势。根据Statista平台最新公布的数据，2023年全球室内家具市场总价值为7,291.5亿美元，同比增长5%；2027年全球家具市场总价值预计将增长至8,668.7亿美元。尽管短期内面临宏观经济下行、原材料价格波动等市场压力，市场仍普遍预计全球家具市场规模在未来几年将保持稳健增长。

  经济发展及城镇化建设推动了中国建筑装饰行业规模持续增长，根据国家统计局数据，2023年，我国家具行业规模以上企业收入增长至6,555.70亿元，同比下降4.40%。家具产品的销售受国民经济景气程度、房地产行业发展状况等因素的影响，整体家具市场消费乏力、消费信心略显不足，定制家居企业的经营环境短期内仍然面对挑战。但随着外部环境向好、房地产市场发展仍有潜力、存量旧房翻新需求逐步释放等，未来定制家居行业预计将恢复稳定发展趋势。

  新房市场得益于“保交楼”政策的推动，全国房地产竣工端 2023年以来持续实现正增长趋势。国金证券研究所预测，2024年竣工面积约为10.0亿平方米，同比趋势仍能维持小幅正增长；同时，根据国家统计局发布的基本情况显示：2023年，全国房屋竣工面积99,831万平方米，同比增长17.00%；全国家具类零售总额1,516亿元，同比增长2.8%。反映出家居消费与地产竣工之间有滞后，公司依据家居行业消费链条分析，新房竣工端的定制需求传导至定制家居行业需要6-18个月的时间，因此地产竣工端的消费需求有望在2024年继续得到释放。公司认为，虽然目前市场新房交付量同比去年确实出现下降趋势，但因为整体基数较高，特别是以“保交楼”为主的市场，足以支撑家居行业这两年的市场体量。聚焦到存量市场，中国房地产经过这二三十年的发展，也存在大量的存量房装修需求。根据住房和建设部公布数据，目前国内的存量住房为6亿栋，其中有2.7亿套的住宅房龄超过20年；2023年1-11月全国二手房成交量和新建商品房销售面积比2022年同期增长6.9%；全国二手房交易量占全部房屋交易量的比重达到了37.1%。据贝壳研究院测算，2023年全国二手房市场成交套数约596万套，面积约5.7亿平方米，成交面积同比增长44%。存量房的改善型家装需求和增量房的刚性家装需求叠加出现，居民家居消费意愿显著地增强，同时市场整体需求震荡上行，为整家定制行业带来新的发展机遇。

  根据市场分析，公司预计2024年新房叠加二手房带来的市场装修需求约1,600万套，公司2023年为已53万多客户提供定制服务，市场占有率约3%，头部定制家居企业的发展前途依然广阔。定制家居行业随地产供给的变化从增量市场发展转向存量驱动，虽然存量需求还没再次出现大幅度增长，但目前家居行业还处于极度分散的市场格局，面对更为分散的存量市场流量，公司已针对存量房、二手房的装修需求来做产品与渠道部署，在存量博弈的背景下将利好头部定制企业加速提升市场份额。

  定制家居行业进入门槛较低，产品同质化现象较为严重，价格竞争激烈，同时随着消费主体逐渐年轻化等多重变化，“家”场景下的消费需求也在发生明显的变化，消费的人在家居装修方面的个性化要求慢慢的升高，不再满足于购置传统的、可选择性少、美观度差的单品家具，而希望家居企业根据其对“家空间”风格、品质、功能的需求，量身定制专属的整家定制服务和产品。这对家居企业提出了更加高的要求，不仅要有强大的个性化整家设计能力，还需要具备反应快速的供应链能力，以及满足规模化柔性制造的生产能力，这些能力需求使定制家居行业成为高壁垒竞争的行业，小规模厂商难以在竞争中占据有利地位，行业竞争将推动市场向更具优势的有突出贡献的公司集中。

  家居行业的本质是耐用消费品，但随着花钱的那群人年轻化、消费渠道碎片化、以及新消费场景下直播经济、移动网络技术的应用，正在改变传统的商业营销模式。小红书2023年发布的《家生活趋势白皮书》中提到，近年来年轻人与家的关系愈发紧密，在小红书上关于家居家装内容蓬勃生长，3年来相关内容的笔记规模增长6倍，相关品类的搜索量增加的3.5倍。以90后、00后为主力的花钱的那群人中，花了钱的人家居产品的个性化需求慢慢的升高，对于家居装修中美的追求有着非常明显的差异化。同时，当下的家居消费场景无处不在，传统门店的流量正持续走弱，门店从获客主力正逐渐转变为客户体验的场所，而电商、拎包、装企等新兴渠道迅速崛起，品牌触达消费者的渠道也呈现“多元化、分散化、碎片化”特征，消费逻辑正发生着巨大变化。

  这些消费结构的变化推动家居行业深化供给侧改革，通过更加多元化的方式来精准捕获不同群体的消费需求。中小型企业在应对全域营销的流量运营循环中都面临着“流量瓶颈”，而头部企业逐渐完备自身精细化营销体系，提高流量转化质量和效率，通过品类扩张，借助品牌力、渠道力、产品力、服务力等优势，实现一站式产品营销售卖，逐步扩大市场占有率。

  2023年，全国居民人均消费支出26,796元，其中人均居住消费支出6,095元，同比增长3.6%，占人均消费支出的比重为22.75%；全国家具类零售总额同比仅增长 2.8%。依据市场客观分析，虽然消费者现阶段对价格的敏感度慢慢的升高，做出消费决策越来越谨慎，但花了钱的人产品的价值以及服务要求更高、对居住环境品质更加关注、对美好居住需求持续提升，高质量、个性化装饰需求旺盛，对材料、环保性能、工艺、细节、服务等装修服务环节的每个方面更加重视。定制家居企业凭借对居住空间的高效利用以及可把控的高质量产品，已成为家居领域新的消费增长点。因此，公司坚定认为不论经营销售的策略、获客方式怎么变，其底层逻辑是产品和服务，唯有做好产品、做好服务才是我们发展的根本，索菲亚凭借管家式的贴心服务，在激烈的市场之间的竞争中，赢得大量老客户的口碑推介，这对我们应对未来市场趋势变化至关重要。

  我国一线城市的存量房交易已接近或超过新房交易，同时，发达国家的地产开发已完成多年，头部品牌多为制造品牌零售一体化，发展路径已突破地产周期。国盛证券研究所报告数据显示，短期房地产商降杠杆、中期城镇化水平提升趋缓、长期人口数量承压，未来新房市场下行趋势确定，二手房交易带来的装修需求及存量房规模累加带来的自然翻新需求，将成为家居企业主要业绩增长来源；新房市场将因为精装房渗透率提升，整装和拎包入住模式兴起，渠道转换带来结构性机会。因此，定制家居行业未来受地产周期的影响有望弱化，头部企业的发展具有穿越地产周期的特质。

  家居行业消费存在季节性，一方面与居民购房、交房时间相关，另一方面又与二次装修或购买家具需求相关。从多年的行业发展规律来看，每年的一、二季度属于行业淡季，三、四季度属于行业旺季。

  2022年主要9家定制家居上市公司合计营业收入549.73亿元，占规模以上家具制造业比重仅有7.21%，9家企业营业收入呈阶梯化趋势，百亿以上营业收入规模仅2家，30至50亿元营业收入规模3家，30亿元以下营业收入规模4家。定制家居行业头部效应逐渐显现，随着花了钱的人整家一体化定制的需求愈加旺盛，中小型家居企业、家装公司、个体作坊因不足以满足消费需求，竞争力将日渐趋弱，定制家居头部企业有望进一步整合资源，行业集中度提升，呈现强者恒强的局面。

  2023年，国家发布《关于促进家居消费的若干措施》，指出要打好政策组合拳，促进家居消费的政策要与老旧小区改造、住宅适老化改造等衔接配合、协同发力。虽然目前新房装修仍然是家装需求产生的根本原因，但旧房改造、审美变化、扩大收纳需求等存量房家装动机在不断的提高，存量房改造需求将会逐步成为家装新动能。据申万宏源证券（000562）研究所报告数据显示，假设15年翻新周期，预计2030年存量约1,113万套，占消费总量约50%；若翻新周期进一步缩短，则存量占比更高。家居行业的长期需求仍能够保持稳定，而存量房作为行业的新流量，将推动行业将进入分化期，其流量模式的创新性值得定制家居企业关注。

  近年来，面对“流量碎片化”的现状以及“懒人经济”创造的新消费需求，消费的人在家居装修方面更加青睐“一站式家居消费”体验。为迎合消费习惯的变化，家居企业从制售单品过渡到全品类一体化解决方案的整家定制模式。同时，物联网技术的蓬勃发展，5G技术家庭化应用，智能家居应用场景也日益丰富，将为定制家居公司能够带来巨大机遇。

  随着花了钱的人家居环保健康的关注度一直上升，高环保级别的产品更加受到消费者青睐，家居消费正朝着绿色环保方向加速迈进。2022年 8月，工业与信息化部、住房和城乡建设部、商务部、市场监管总局联合发布《推进家居产业高水平质量的发展行动方案》，提出要加快绿色化转型，大力推行绿色制造；积极推行清洁生产，加强绿色材料、技术、设备和生产的基本工艺推广应用；支持企业践行绿色设计理念，加大绿色改造力度，积极创建绿色制造标杆。结合商务部等13部门发布的《关于促进家居消费若干措施的通知》等综合看来，“绿色”、“智能”、“适老化”、“定制化”已成为政策中的高频词，可见未来绿色家居和绿色制造将成为行业的更高要求。

  柔性化制造能力是实现消费者个性化、整家定制需求的核心关键，人机一体化智能系统使大规模个性化生产成为可能。当前定制家居企业的竞争不仅局限于渠道和品类，整家定制模式下智能化设计及生产能力也是关键，数智化变革促进交付效率和品质的提升，将成为定制家居头部企业的护城河。同时，AIGC作为当今数字化的经济时代的核心驱动力，强大数据分析与人工交互能力能够更快捕捉消费需求；持续优化AIGC在业务流程的融合，将对家居行业生产力变革起到推动作用，也是头部企业未来竞争的重要武器。

  公司在中国家具市场深耕细作二十余载，最早在国内提出“定制衣柜”的概念，凭借量身定做的定制衣柜和壁柜移门相结合的崭新产品概念，成功把定制衣柜推向市场并获得中国消费者的认同。以“定制衣柜”产品起步，运用数字化技术和现代化管理手段，解决了消费者个性化定制需求和规模化生产的矛盾，开启和推动了全屋定制产业高质量发展，是定制家居行业领军企业。

  公司为消费的人提供全屋定制家居方案，从事全屋家具（包括衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等）的设计研发和生产销售，于2011年在深圳证券交易所成功上市，是行业内首家 A股上市公司。公司旗下拥有多品牌、全

  渠道、全品类矩阵，实现定制家居市场全覆盖，分别是以中高端市场为目标的“索菲亚”品牌，以大众市场为目标的“米兰纳”品牌，以轻高定市场为目标的“司米”品牌和以中高端中式人群细分市场为目标的“华鹤”品牌，四大品牌均拥有差异化竞争优势，全品类覆盖衣、橱、门、窗、墙、地、电、卫、配等，在公司产品研发赋能和供应链保障支持下，实现纵深渠道全面发展。回顾发展历史，公司着力推进以下五大方面的建设：

  为满足不同消费群体的全屋定制消费需求，公司以价格的范围作为区分，打造了不一样的风格的四大品牌，形成覆盖全市场的品牌矩阵。“索菲亚”品牌是公司2001年的创始品牌，源自法国，主要定位中高端市场，价格的范围在1,000-2,000元/㎡区间；“米兰纳”是公司2021年推出的全新品牌，定位大众市场，聚焦年轻消费群体，主打互联网经营销售的方式，价格的范围在1,000元/㎡以下，给消费的人提供“高质价比”的定制产品；“司米”品牌和“华鹤”品牌定位轻高定市场，其中司米品牌2014年从法国引进，引进时主打橱柜产品，华鹤品牌自成立之初主打木门产品，价格的范围均在2,000/㎡元以上。随着四大品牌的推出和持续深耕，公司顺应整家一站式定制的消费需求，围绕“大家居”战略，对索菲亚、米兰纳、司米、华鹤品牌进行品类扩充升级，索菲亚推出橱柜、墙板、门窗、卫浴产品，米兰纳推出橱柜产品，司米推出定制柜类产品，华鹤也提供整家定制的产品服务。目前公司主要品牌产品已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴的全品类覆盖，更好地满足多种消费群体全品类一站式购物需求。

  零售渠道是公司业务的主要渠道，目前已开设终端门店约4,000家，覆盖全国1,800个城市和区域；其中索菲亚品牌门店2,727家，米兰纳品牌门店514家，司米品牌门店249家，华鹤品牌门店277家。公司积极拓展互联网营销和数字化经营销售的方式，通过线上导流至线下门店，打造线）一体化营销闭环，实现零售渠道流量多元化。电商营销成绩非常显著，公司打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书全平台矩阵私域营销阵地，全网关注量超3,000万，为零售渠道持续赋能。

  整装渠道是公司重点发力的新渠道，通过推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，从不同角度开拓市场。公司在全国范围与实力较强的家装企业组织合作，同时鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室进行合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢。

  大宗业务渠道主要服务工程客户，单体合作项目产品套数多、合同总价高。公司已与上百家工程客户实现合作，并与众多大型地产商达成建立战略合作伙伴关系，通过承接地产、酒店、医院、学校、企业和事业单位等样板房及工程批量项目，为工程客户提供室内家居全屋定制产品服务，不断拓展公司营业收入来源，优化渠道结构。

  公司积极地推进数智化变革，拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”，总体技术水平行业领先。经销商通过DIYHome完成全屋定制产品设计，通过数字化运营平台做下单，将客户信息和产品需求传递到工厂进行自动化生产，最终通过物流交付客户并来安装，全流程通过数字化方式实现。公司还通过客户服务指数系统（CSI）和经销商服务指数系统（DSI）对服务质量进行相对有效监控。

  公司在全国拥有八大生产基地，投资建设了行业内亚洲先进的工业4.0车间，极大地缩短了产品交付周期，工厂对经销商的平均交货周期多年保持在7~12天，突破定制行业普遍面临的产能瓶颈；准确率和返修率实现行业领先水平，为前端销售提供供应链保障，同时降低了工厂端和经销商端的运营成本。

  绿色环保是消费的人对家居产品的要求，公司坚持不懈推动绿色产品升级，持续引领行业环保升级：2014年，公司制定了超越当时国标E1级的企业E0级环保标准，比新国际E0级环保标准发布早了7年；2016年，公司推出了无醛添加康纯板，相当于人造板新国标ENF级环保标准，比新国标ENF级环保标准发布早了5年。多年来，公司协同上游供应商，持续对板材进行环保升级迭代，并积极参与国家和行业绿色标准制定，不仅成为人造板新国标的起草单位，环保实力也得到了“盖章”，目前已拥有7大权威认可，包括5大国际环保认可、卫健委旗下国家孕婴网绿色产品推荐和儿童安全级产品认证。2021年，公司成为两项环保国标起草单位，同年康纯板客户订单占比达到近 9成。得益于环保领先优势，公司产品获得了众多严苛机构的青睐，成为儿童医院、月子中心，托育机构、幼儿园、学校等机构的共同选择。

  此外，公司坚持绿色生产和可持续发展理念，得到了国家监管部门的肯定，自2020年,索菲亚华东生产基地、索菲亚家居（浙江）有限公司作为定制柜类行业唯一入选者，被评为“国家级绿色工厂”；2021年，华南生产基地入选国家工业和信息化部发布的“2021年度绿色制造名单”；2022年，索菲亚华西生产基地被授予“绿色工厂”称号；2023年，索菲亚被国家工业和信息化部赋予“企业绿码”，索菲亚家居（成都）有限公司被国家工业和信息化部荣耀授予“绿色工厂”称号，成为定制家居行业三度被国家工业和信息化部授予“绿色工厂”称号的绝对标杆。

  公司高度重视客户服务，开通400全国服务热线和客户投诉邮箱，开发客服平台小程序，为消费者提供便捷畅通的服务渠道。制定标准化流程与严格的服务指标，搭建CSI和DSI系统，对服务质量进行监测，促进全流程服务水平提升。

  公司高度重视人才培养，通过索菲亚学苑、索菲亚黄埔EMBA班对管理人员、骨干员工、经销商进行知识培训和业务赋能；践行“创新分享”的核心价值观，推出员工股权激励和经销商持股计划，覆盖逾千名员工和近百名优秀经销商，将公司发展利益与员工/经销商利益进行深度融合。

  为更好地顺应发展需要，公司2020年开始推动组织变革，实行事业部管理机制，索菲亚零售事业部、司米事业部、华鹤事业部、米兰纳事业部、工程事业部、集成整装事业部，六大事业部并驾齐驱，其他中后台业务和职能部门以矩阵架构赋能支持六大事业部。

  2023年，公司开始启动 IPD项目，搭建矩阵化运作模式，协助赋能六大事业部，贯穿了从规划、销售、研发、供应链、上市和产品全生命周期管理的体系，实现依托职能平台的强力高效、低成本，以及面向市场灵活快速反应，业务端到端高效闭环，适应未来复杂、易变的市场环境，支撑公司“多品牌、全渠道、全品类”战略达成。

  公司各品牌产品原材料均通过供应链中心集中统一采购。对于大宗用量、市场价格存在波动的原材料（如铝材、板材），制定该类原材料的储备定额，采购部门在库存低于储备定额的情况下直接采购；对于常规性的原材料（如五金类、辅助材料、包材类等），根据生产需求实施采购。公司重视原材料环保质量，选用环保板材进行产品生产，并通过数字化技术进行产品环保质量控制。

  公司打造了一个积极进取的全渠道营销体系，包括经销商渠道、整装/家装渠道、大宗工程渠道、电商新零售渠道和直营专卖店模式；此外，公司组建了服务中心，以CSI衡量终端的服务质量，促进服务水平有效提升。

  专卖店模式可以充分利用经销商的经验和社会资源，快速拓展销售渠道，迅速扩大市场份额。在此模式下，公司授权经销商在特定区域内开设品牌专卖店，专卖店设计人员使用DIY Home软件为消费者提供整家定制设计方案，经数字化系统平台将订单下达工厂生产，专卖店上门安装并提供售后服务。公司建立产品经销合同制度、店铺选址制度、店面形象维护制度、店面管理制度对专卖店进行标准化管理和质量控制，定期对经销商员工进行培训，确保终端员工服务水平。公司在天猫、京东、抖音、快手等平台网店获取的线上流量，也会转移给所在地经销商，由经销商与客户对接。公司还与新交付小区物业公司达成拎包业务合作，在小区内建设装修样板房，由经销商为小区业主提供可直观触达的整家定制解决方案。公司鼓励经销商在区域内挑选实力较强的装企开展合作，公司负责产品生产制造，经销商提供设计、安装以及销售支持。

  直营专卖店是公司通过设立分公司或子公司方式投资成立的直营专卖店，公司直营店战区作为直营专卖店的管理部门，负责直营专卖店促销活动的组织安排、人员培训等工作。直营专卖店的其他运作模式与经销商专卖店的运作模式一致。

  公司直营整装渠道销售是指公司在全国范围挑选实力较强的全国性装企开展合作。利用公司的高品牌知名度，产品品类丰富、质量领先、研发生产一体化等优势，对装企进行品牌和产品赋能。在客户服务环节，公司负责提供产品生产制造、安装以及销售支持；装企负责提供设计落地施工。

  公司承接大型房地产精装修项目，酒店、企事业单位、长租公寓、学校、医院等样板房及工程批量项目，提供室内家居全屋定制产品。

  公司在行业内率先倡导并推行信息化、智能化的创新变革。通过虚拟系统信息与物理系统的深度融合，智能化工厂从销售前端的设计、报价、下单，再到后端生产的贴面、开料、封边、打孔、分拣、包装、入库等，整个生产流程全自动无缝贯穿，极大降低失误率，大幅缩短每批板件的生产周期，加快物流运转，实现高度灵活的个性化、数字化生产。

  公司创始人将法国壁柜移门技术和定制衣柜概念相结合，开创了中国定制衣柜时代。公司在中国市场精耕细作20余年，至今已形成5大核心竞争力。

  公司成立于2003年，2011年在深交所上市，是行业内首家A股上市公司，先后获得中国百强企业、中国定制家居行业百强品牌企业、中国消费者品牌榜卓越品牌、全国工商联家居行业品牌影响力奖、人民网人民之选匠心奖等荣誉。经过二十余载的经营，公司打造了四个品牌，覆盖不同需求的消费者。多品牌战略是公司第二增长曲线创新的主要形态。索菲亚品牌源自法国SOGAL，距今已有43年品牌历史。1981年，Hassenfratz创立法国SOGAL，改变欧洲衣柜版图，2001年，索菲亚品牌创始人与Hassenfratz先生基于中国消费者需求，把SOGAL壁柜移门产品引入中国，奠定中国定制衣柜行业基础。索菲亚品牌以柜类定制为核心，带动整家生态发展，逐步建立起全屋定制、整厨定制、整屋木门、整屋墙板、整屋家具家品软装、整屋地面、整屋电器、整屋卫浴、整屋门窗九大品类矩阵，是国内集研发、制造、销售为一体的整家一体定制综合性服务供应商。索菲亚品牌屡获国内外大奖，曾获德国 IF产品设计奖、法国 NDA设计金奖、美国IDA DESIGN AWARDS银奖、芝加哥优良设计奖（GOOD DESIGN AWARDS）、美国 C2A创意传达奖、中国消费者卓越品牌、中国家居品牌力量榜消费者最喜爱品牌等。

  米兰纳品牌是公司2021年全新推出的互联网整家定制品牌，秉承“有品定制 美好价格”的品牌主张，依托索菲亚家居43年的丰富市场经验、规模化生产工艺和成熟供应链，融合现代潮流设计及居住需求，为消费者提供质优价美的家居美学方案，创造人人用得好、住得美的国民级整家定制家居品牌。

  司米品牌源自1934年法国品牌SCHMIDT，在全球已有90年的品牌历史，门店遍布24个国家，2014年由公司引入中国，专注提供橱柜、衣柜、卫浴柜、木门、墙板、家具、软装配饰等为一体的高端整案定制服务，让更多消费者享受法式精致浪漫的家居生活体验。司米品牌曾获家居行业服务榜样、卓越国际品牌及多项全球设计大奖等品牌荣誉。

  华鹤品牌是索菲亚家居旗下的高端木作品牌，自1956年深耕木作，成为“新中国工业化木作”的开拓者，拥有独特的东方美学基因和深厚的木作工艺沉淀。随着不断深耕整家领域，华鹤产品品类覆盖门、墙、柜一体设计及家具家品等多品类。凭借领先的空间整合能力和深谙中国人生活需求的优势，华鹤持续打造出多元化的东方美学人居，为菁英人群带来一站式整家空间定制方案和高品质生活方式提案。

  基于对新消费需求的洞察与对市场未来走势的研判，公司积极拥抱整家定制模式，构建了完整的整家产品矩阵，创造性的定义了整家定制的3个核心关键点：品类齐、环保优、够专业，并提出整家定制的“10配”标准及整家定制的 6大“真标准”，成为行业首个从全维角度定义整家定制的企业。目前公司已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴全品类覆盖。公司之所以能实现精准选品、快速拓品，主要取决于强大的品牌拉力、渠道张力、产品研发能力和供应链整合能力。全品类战略将继续成为公司增长的主要动力之一。

  公司针对流量碎片化的消费市场特征，拓扑零售、大宗、整装全渠道。全国拥有约4,000家终端门店，覆盖1,800多个城市和区域，门店触达建材市场、临街店铺、购物广场、居民社区等区域。线上发力数字化营销，整合社群营销、直播裂变、网红带货等多种线上营销方式，打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书等全平台矩阵私域营销阵地，抢占全域流量，为线下门店赋能。开拓大宗业务渠道，与优质企业保持深度战略合作关系，聚焦地产、酒店、企事业单位、长租公寓、学校、医院等大型项目，提供室内家居全屋定制产品及服务。发力整装/家装渠道，联袂实力强的全国性和区域性装企，推出渠道专属产品与价格体系，并推动经销商与地方装企、设计工作室合作。

  公司在行业最早成功实现数智化转型。自2014年起，公司就站在总体高度上，立足业务发展战略，开始制定数智化战略。其核心在于目标清晰，在核心目标的基础上倒推，以企业运营发展的整体规划为出发点，不能“头痛医头、脚痛医脚”。实践证明，公司的数智化战略行之有效，从根本上解决了业务发展的痛点：柔性化工厂快速复制，工厂运营效率大幅提升，全国门店高效协同，品类和品牌的快速复制等。公司搭建的数智化运营平台，就像一双双看不见的手，指挥着各个业务板块的平稳运营，包括：营销板块赋能、新渠道开拓、新产品研发、全链路客户服务跟踪、自动化生产能力提升、运营效率提高、信息系统安全可靠等。

  大家居行业的属性不是卖产品，是为消费者提供整体空间解决方案。因此，三维产品设计方案的生成、数字流从门店到车间（From shop to shopfloor）是我们一直在攻克的领域。公司自主研发的DIY Home集成系统是一条打通消费者需求到工厂端的高速公路，承载产品方案、用户需求以及工厂可落地的定制化产品模块的快速交付。DIY Home三维实时引擎、VR/AR虚拟现实技术等核心优势技术，打通前端营销设计到后端生产安装全流程，将超10万个全品类单品构建组合成数字化全屋定制方案，为消费者提供3D效果图、全屋VR体验，为门店提供AI设计、报价、下单功能，大大提升了消费者满意度和门店服务效率。

  公司秉承“客户至上”的服务理念，倾注心血打造兼具专业与温情的匠心服务。早在 2009年就率先推出“六心服务”，专注在服务的6个环节做到极致；2018年索菲亚成立了服务中心，将服务上升到战略高度；2019年，将服务标准升级为“菲常6+1服务”，构建双向沟通的标准体系；2020年，推出全新服务IP“法式柜管家”，将服务贯穿于售前、售中、售后各环节；2022年公司高效利用信息系统进行服务质量管控升级，优化系统化的服务架构和标准体系，以数据量化标准衡量服务水平，促进全流程服务再升级。

  在当下激烈的竞争和不断变化的趋势下，公司认为如今的消费者在移动互联网的影响下更加专业，我们只有在品牌营销、研发设计、环保性能、质量管控、渠道拓展、交付服务等各个环节中，不断提升公司自身的专业化能力及专业态度，才能够应对市场需求的变化。

  2023年，公司坚定“多品牌、全品类、全渠道”战略不动摇，实现营业收入116.66亿元，同比增长3.95%，其中第四季度营业收入34.65亿元，同比增长5.37%。各品牌持续释放动力，索菲亚品牌在整家定制3.0战略的迭代下，进行康纯整家环保升级，客单值也持续提升，开拓橱柜、卫浴、门窗和墙地市场；米兰纳品牌下沉蓝海市场，升级“新一代-5A硬核整家”战略，为业绩增长增添新动力（300152）；司米品牌全新定义“高端整家定制”，全面推进从整体厨房向高端整家定制转型战略升级，品牌、招商大力改革；华鹤品牌以“东方美学，始于木作”为品牌核心，打造具有东方意境的门墙柜一体化模式高端整家定制。

  同时，公司已经前瞻性的进行存量市场布局：在产品端，自2022年开始逐步推出索菲亚橱柜、系统门窗、卫浴等全新品类，抢占旧改流量中的高频需求产品，通过产品迭代升级、系统提效、产能扩充、物流整合等提高供给效率；在渠道端，公司不断增强与装企的合作，通过公司直营整装与经销商合作装企等方式加大对前端流量的渗透，打造装企渠道的整家定制模式，并在2023年开发出毛坯拎包、拎包2.0等全新业务模式，以用户为中心，以社区服务中心为支撑，提供全装修生命周期产品及服务，未来将会成为抢占毛坯、旧改市场的重要方式。

  索菲亚品牌拥有经销商1,812位，专卖店2,727家，其中省会城市门店数占比11.62%（收入占比23.75%），地级城市门店数占比19.80%（收入占比26.73%），四五线月，索菲亚品牌实现营业收入105.52亿元，同比增长 10.96%。报告期内索菲亚工厂端平均客单价19,619元，同比增长6.30%。

  米兰纳品牌共有经销商514位，专卖店514家。其中，省会城市门店数占比4.86%（收入占比21.94%），地级城市门店数占比31.32%（收入占比32.72%），四五线月，米兰纳品牌实现营业收入 4.72亿元，同比增长 47.24%。报告期内，米兰纳工厂端平均客单价13,934元，同比增长6.57%。

  司米品牌拥有经销商222位，专卖店249家，其中衣柜上样门店数量达212家。省会城市门店数占比16.47%(收入占比35.54%)，地级城市门店数占比39.36%(收入占比33.57%)，四五线%)。报告期内，在公司“多品牌、全品类、全渠道”的战略下，司米品牌经销商和索菲亚品牌经销商重叠率进一步降低，终端门店正逐步向整家门店转型，整家策略将促进客单价提升。

  华鹤品牌共有经销商276位，专卖店277家。2023年1-12月，华鹤品牌实现营业收入1.63亿元。2024年，华鹤品牌将继续招优质经销商、强化终端赋能，推进装企、拎包、电商等新渠道建设来开拓新流量。

  整装市场的发展让公司和装企重新看到了彼此的商业价值，并从品牌、设计、环保、供应链、智能智造等方面全方位展示了公司的硬核实力。2023年，公司整装渠道建设持续发力，实现营业收入同比增长67.52%。截至2023年12月底，公司集成整装事业部已合作装企数量221个，覆盖全国185个城市及区域。未来，整装渠道将持续开拓合作装企，扩大业务覆盖范围，同时不断深化现有合作装企业务，加快全品类产品布局。

  2023年，公司积极响应“保交楼”政策，大力开发“保交楼”工程业务；坚持优化大宗业务客户结构，巩固发展与优质地产客户的合作，优质客户收入贡献持续保持稳定，与国内多个Top100地产客户签署战略合作关系，是多家医院、学校、公寓等对环保要求极其严苛的机构或企业指定供应商。同时公司持续布局海外市场，通过高端零售、工程项目和经销商等形式。目前，公司已拥有27家海外经销商，覆盖了美国，加拿大，澳大利亚，新加坡，越南，泰国等二十几个国家；同时，索菲亚已与顶级开发商和承包商合作，为全世界超过30个国家和地区客户提供一站式全屋定制解决方案。

  定制家居市场潜力巨大，发展前景广阔，已成为家具行业平稳发展中的一个新的经济增长点。因此，部分传统家居行业企业开始向定制家居领域转型；此外，许多其他细分家居行业也看好定制家居市场前景，包括家装企业、地板企业，开始涉足这个行业，这些因素导致行业竞争将从产品、价格的低层次竞争进入到品牌、网络、服务、人才、管理以及规模等构成的复合竞争层级上。至此，A股上市的定制家居公司形成“多家争鸣”的局面，竞争逐步加剧。

  近年来，公司的单位人工成本均呈上升趋势。公司力求通过优化产品结构，提高产品生产自动化水平等措施，使劳动力成本在公司产品构成中保持合理水平。但是，如果劳动力成本持续上涨的话，将成为影响公司盈利水平的不利因素。

  公司的主营业务为消费者提供整家定制家居方案，从事全屋家具（包括衣柜、厨柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等）的设计研发和生产销售。由于家具行业与国家宏观环境及房地产行业的相关性较高，当宏观经济整体向好时，国民经济行为趋向扩张，消费者的购买力和对房地产的需求将会提升，反之则会下降。因此，如果未来宏观经济发展态势不及预期，将对整个房地产行业的景气度带来不确定性，从而传导至公司，将直接影响终端花了钱的人公司产品的需求，对公司的经营业绩产生不利影响。

  随着近年来国内房地产行业宏观调控措施的推进，国内房地产企业经营情况也受到不同程度的影响，未来如果宏观经济形势、房地产行业融资政策等因素发生不利变化，客户经营状况发生重大困难，可能导致公司应收账款无法收回，商业承兑汇票无法兑付的风险，进而对公司财务状况和经营成果产生不利影响。

  信息技术的应用催生并推动了定制家居行业的发展，解决了个性化设计与规模化、标准化生产的矛盾，公司通过多年的发展和不断探索，通过自身或委托其它软件公司开发了相关软件，实现了信息技术的全面应用，信息系统是公司生产、经营管理的重要技术支持系统，信息技术的全面应用构成了公司的核心竞争优势。

  随着定制家居市场的快速增长和公司生产经营规模的不断扩大，公司在柔性制造、供应链管理、消费者响应、业务集中度与标准化运营、管理信息协同化、辅助财务核算、完善物流管理及人力资源管理等方面对信息系统建设提出了更高的要求。公司可能存在信息系统在软、硬件方面难以满足公司业务快速发展需要的风险。

  公司主要原材料为中密度板和以钢材与铝材为主的五金配件，其价格随市场供求及国际金属价格的周期波动而变化。如果未来国内中密度板和五金配件的价格随木材和大宗原材料价格上涨，将增加公司产品的成本，对公司的盈利水平产生不利的影响。

  随着西部、华北、华东、华中四个区域分加工中心的落实，橱柜项目的开张，各项投资项目的落地，公司将陆续开展子公司项目、四个区域分加工中心以及橱柜项目的产能建设和运营管理工作。另外公司销售渠道将继续完善以及深入，公司业务经营规模不断地扩大。随着经销商专卖店的不断增加和经营区域的扩张，公司的经营规模迅速扩大，公司经营管理的复杂程度大大提高，资产、人员、业务分散化的趋势也日益明显，这对公司的研发设计、采购供应、生产制造、销售服务、物流配送、人员管理、资金管理等部门在管理模式、管理能力等方面提出了更高的要求。如果公司不能及时优化管理模式、提高管理能力，将面临管理和内部控制有效性不足的风险。

  小型定制家居企业和行业的新进入者研发和创新的基础较低、意愿较弱，模仿抄袭成为行业中大部分中小定制家居企业研发设计的主要手段。如果一些无品牌的生产企业或手工作坊冒牌生产销售本企业产品，将会影响公司的品牌形象及消费者对公司产品的消费意愿，从而对公司经营产生不利影响。

  定制家具还处于细分行业成长的初期阶段。目前，行业标准尚未正式出台。行业标准的缺失给定制家居企业在产品质量控制、产品原料选择、企业合法权益的维护、消费者维护等方面带来不利影响。

  公司坚定“多品牌、全品类、全渠道”战略不动摇，满足不同消费人群全品类一站式家装需求，以战略的确定性应对市场的不确定性，推动公司实现高质量、可持续的发展。即：以中高端市场为目标的“索菲亚”品牌，以大众市场为目标的“米兰纳”品牌，以轻高定市场为目标的“司米”品牌和以中高端中式人群细分市场为目标的“华鹤”品牌，形成公司内相互呼应的产品研发和供应体系，支撑全渠道、全品类布局，同时辅以墙板定制、家具家品风格搭配为抓手，全身心服务好零售、整装、工程和线上等渠道客户，为广大购买的人提供环保而美好的生活空间整体解决方案，最终成为值得信赖、全球领先的大家居企业。进一步打造品牌力、产品力、服务力、组织执行力、数字化能力等核心竞争力。

  （1）深化以生活方式为导向的整家&整案定制模式，塑造不同定位的品牌、产品、服务核心价值；

  （2）强化门店体验式营销模式，快速推进移动互联网新零售，前置营销渠道和会员营销等综合营销能力；

  （3）多种方式探索和拥抱整装业务模式，迎合消费者一站式解决方案与存量房市场的趋势；

  （5）快速推进海外市场业务发展，布局海外T0 B和To C渠道与供应链资源；

  （6）借助移动网络、大数据与人工智能等技术，全面提升公司综合运营效率；

  （7）通过科学化组织流程优化、人才梯队建设、企业文化塑造，打造一支专业高效的高质量团队。

  证券之星估值分析提示申万宏源盈利能力一般，未来营收成长性一般。综合基本面各维度看，股价合理。更多

  证券之星估值分析提示索菲亚盈利能力良好，未来营收成长性一般。综合基本面各维度看，股价合理。更多

  证券之星估值分析提示国金证券盈利能力平平，未来营收成长性较差。综合基本面各维度看，股价合理。更多

  证券之星估值分析提示中国建筑盈利能力优秀，未来营收成长性一般。综合基本面各维度看，股价偏低。更多

  证券之星估值分析提示人民网盈利能力良好，未来营收成长性良好。综合基本面各维度看，股价偏高。更多

  证券之星估值分析提示新动力盈利能力较差，未来营收成长性较差。综合基本面各维度看，股价偏高。更多

  证券之星估值分析提示线上线下盈利能力平平，未来营收成长性一般。综合基本面各维度看，股价合理。更多

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