全渠道布局深耕3000亿家具板材市场新蓝海——专访德华兔宝宝装饰材料销售公司总经理赵建锋

  新华财经上海1月26日电（记者高少华）随着供给侧结构性改革持续推进和新消费渠道兴起，近年来我国人造板行业逐步由总量扩张向结构优化转变。国内高端环保家具板材产销企业——德华装饰材料销售有限公司总经理赵建锋近日接受记者专访时表示，我国家具人造板行业拥有3000亿元市场规模，当前市场集中度偏低，头部企业仍然具有广阔发展空间。将加大全渠道战略布局，通过推动经销商向渠道运营服务商转型突破，拓展装修公司、家具厂等新兴渠道，抢占时代新风口。

  中国是全球人造板生产、贸易和消费的第一大国，国内人造板行业年总产值超6500亿元，其中，家具人造板市场规模约3000亿元。近年随着行业需求和供给增量逐步放缓，板材市场从快速地发展期进入平台期，同时产业体系持续优化。

  赵建锋在近日举行的装饰材料2024年战略合作经营年会上表示，2023年对板材行业来说是极具挑战性的一年，上游房地产行业的低迷不可避免地影响下游材料商。由于房地产业这两年不断暴雷，以及房子购买力下降，位于板材行业下游的家居行业也出现了不景气。

  “但是从微观角度去看，板材行业依然拥有庞大的市场规模，毕竟我们仍旧是属于一个蓝海市场。”赵建锋表示，兔宝宝装饰材料业务目前在家具人造板领域的营收规模达100多亿元，作为一家行业头部企业的市场占比仍然很低，行业前十大流通品牌总产值目前也仅有300亿元。在建材行业，比如水泥、石膏板、钢材等领域，头部企业的整体市场占比可能达到60%至70%，相对来说板材头部企业的总体市场占比明显偏低。

  这一现象背后说明两个问题。一是兔宝宝等头部企业现在还没能实现市场的统包，未能让全用户都用到公司产品，企业在产品布局上仍存在一些短板。二是头部企业在巨大的市场当中仍有很大的挖掘空间。这也需要企业从自身去寻找原因，对外输出的服务还不够，比如兔宝宝目前拥有超过3000家经销商，但还未必能够很好的满足所有家居消费者的需求。为此，兔宝宝在2023年加大了布局多渠道运营，最大的目的就是希望增加服务商数量，来为更多的消费的人提供服务。

  “在一个蓝海市场里，一家公司最终能够从中分到多少羹，主要根据企业怎么样做经营管理。2023年同行业的品牌还是能够持续上涨，所以我们坚信，在3000亿元的整体规模里，兔宝宝未来仍会拥有更大的市场空间。”赵建锋说。

  国内板材行业未来的核心竞争是渠道竞争，渠道网络的丰富程度以及掌控能力决定企业销量份额，也决定着企业未来的发展有没有持续性。

  赵建锋和记者说，早在2005年，兔宝宝公司上市后，在青岛开设了业内第一家专卖店，率先开启了专卖网络在线营销体系建设之路。到2008年，公司每年新增专卖店一百多家，引发行业其他厂商跟随效仿。截至2023年，兔宝宝在全国已经建立了超过3000家终端专卖店。但跟着社会持续不断的发展进步，专卖店模式已经没办法满足现在市场发展的需求。兔宝宝接下来将不断开拓并深耕家装渠道、易装渠道、新零售渠道等。

  在他看来，以前装饰板材消费者以C端客户为主，兔宝宝主要是通过专卖店来提供服务。但现在慢慢的变多年轻消费者不再到门店货比三家，而是先在抖音、小红书等平台上查看相关评价，然后找装修公司进行整体设计。装修公司这两年慢慢的变成为新时代新消费者的流行趋势，在很大程度上承载了装饰板材营销业务，因为他们拥有专业设计师能够直接进行家装设计，成功解决了复杂的获客问题。在此形势下，板材生产厂商也乐意和装修公司合作。

  家具厂是兔宝宝当前要努力开拓的第二个合作渠道对象。对一些购买了板材的用户来说，需要通过代加工公司进行加工制作，才能最终成为家居用品。在家具建材领域，近两年国内有约8万家到10万家中小家具厂，如雨后春笋般不断涌现，市场销量也更大。这些新兴的家具厂，正成为兔宝宝等板材企业争相拓展的新渠道。

  除此之外，在企业端市场，工程装修成为家居建材的另一个新渠道。比如在酒店行业，华住会、亚朵、诺富特等连锁酒店，它们在装修过程中会使用大量的装饰板材。所以，板材厂商接下来也会重点拓展这一渠道。

  “我们将进一步深耕市场，全渠道布局市场，也会从产品研制、供应保障、广告支持、推广、商学院培训等诸多方面为经销商赋能助力，提升经销商团队整体力量。”赵建锋透露，2024年，兔宝宝将实施扶商、增商、换商的战略，来逐步提升市场占有率和销售额。

  面对当前国内板材产业发展不均衡、行业竞争白热化等现状，企业只有深耕自己的领域，增强更加专业、聚焦服务的能力，才可以获得更大的市场份额。

  赵建锋认为，产品、品牌、服务形成“产业链微笑曲线”，将三者结合能够得到高价值收益。产品方面，兔宝宝将不停地改进革新花色以迎合消费者多样化需求，同时在产品研制和专利研发上不断加大投入，以客户的真实需求为中心做好产品，把产品升级落到实处，提升产品附加值，实现高水平质量的发展。品牌方面，兔宝宝也将持续做好品牌建设，助力兔宝宝的商业形态开辟新蓝海。服务方面，公司一方面将逐步的提升服务质量和水平，另一方面将不断开拓新的市场领域，扩大市场份额。

  2024年，为拓展市场新增量，首先从获客方面来说，兔宝宝将去寻找更多能够匹配的客户资源。公司将去拓展更多的下游的板材需求商，比如说家装、家居企业，通过他们带动业务增长；发展更多为之配套的服务商，为国内近8万家家具厂提供配套服务。

  另外，据赵建锋介绍，兔宝宝还将从产品上去做调整和布局。为拓展业务规模，除了定好发展模式之外，企业同时还要有相匹配的产品、价格、政策等，兔宝宝在这样一些方面也重新进行了组织规划。以前，公司奉行“一个产品打天下”，而现在是六大产品应对六个细分市场，每个渠道都细分出每个渠道的业务模式，从而更好地满足各种客户的真实需求。